Como um consumidor confia no produto a partir da experiência do outro
Essa semana precisei comprar uma coisa muito específica: uma máquina de lavar roupa. Não é o tipo de coisa que você costuma comprar de forma constante, tipo um celular que a gente troca a cada x anos, por exemplo. Você mal terminou de pagar as parcelas do atual e já tá juntando pra renovação – isso sem falar dos planos que renovam seu Iphone sempre que um novo modelo é lançado, com a condição de você pagar uma parcela todos os meses (pra sempre).
Antigamente, na época antes das compras na internet, você ia até sua loja de confiança, olhava as opções disponíveis no mostruário e ainda contava com a explicação de um vendedor pra te auxiliar na escolha. Pra quem vivia no interior, esse processo era ainda mais rudimentar, porque você nem tinha muitas opções de loja – muito menos de ofertas diferentes. E aí tudo mudou quando a internet chegou.
Hoje, parece uma grande missão se deslocar fisicamente até uma loja pra fazer esse be-a-bá, a menos que você passe pela loja no caminho pro trabalho. E tem um outro elemento mais urgente que o deslocamento: o imediatismo. Eu quero pra amanhã, não vou esperar até sábado pra fazer a compra e ainda esperar a segunda pro frete começar a contar. Eu quero agora. Porque a gente tem pressa.
Se ninguém te indicou um produto específico, não tem um vendedor pra te ajudar e você sequer tá vendo o negócio na sua frente… quem poderá nos defender? A sinceridade do povo:
“Amei, é linda, eu tinha uma de 15kg que o tambor era bem maior, porém, essa é muito boa, coloco pouca coisa, ja coloquei capa para proteger, mas é linda a cor, parece preto, mas é cinza chumbo, achei bem silenciosa, em vista da minha outra que era mais barulhenta devido ao tempo de uso e condição dela. Amei☆☆☆☆☆”
“O único problema que minha mulher não gostou que só tem um echague.” (sic.)
“Sem medo gente, comprem. Se vocês ficar vendo comentários negativos vocês nunca vão comprar nada, eu sempre olho os comentários antes de comprar tbm eo que realmente quero quando faço isso é um comentário sincero sobre o produto e essa máquina é maravilhosa e silenciosa 💖💖💖.”
Os comentários em páginas de produtos são quase uma rede social.
Você encontra de tudo nesses comentários: gente vestindo a roupa e postando foto pra mostrar como fica no corpo, aliás, vários tipos de fotos diferentes do produto; gente comentando algum defeito que não necessariamente estraga a experiência da compra; um relato que mostra que a expectativa foi superada; avaliações sobre o frete, tanto com relação ao tempo de entrega quanto da educação e gentileza dos entregadores; fora nas páginas em que é possível comentar no comentário de outra pessoa e trocar uma ideia. Incrível.
O mais importante é que, nesses comentários, a gente encontra sinceridade. Se você não tem mais o papo com a vizinha pra entender qual máquina ela usa, você encontra uma pessoa que poderia tranquilamente ser sua vizinha te contando o que ela achou. Na Creator Economy, essa sinceridade autêntica é uma mina de ouro.
É assim, inclusive, que funciona o creator que trabalha com link de afiliados: ele indica um produto para a sua comunidade, mostrando como ele pode resolver um problema das pessoas que o seguem. Muitas vezes ele também oferece desconto pelo seu link, que tá na tela enquanto ele te mostra como aquele produto pode ser usado na vida.
Mas então… o creator virou vendedor?
Parte dos creators sim. A gente fez um post mostrando como o mercado mudou e, portanto, os creators precisam se adaptar se quiserem sobreviver. Depois de uma época de merchans e jabás infinitos no feed, as #publis foram ficando cada vez mais criativas, até o ponto em que nem sempre você sabe se o objetivo era realmente converter, ou simplesmente contar uma história – spoiler: é vender sim, mas é incrível quando parece que não.
A galera não aguenta mais conteúdo de venda, então só oferecer algum produto dificilmente vai gerar conversão. A Creator Economy precisa continuar gerando contexto, sentido e comunidade pra, lá no final, a venda acontecer.
Esse movimento agrega, além da possível conversão em venda, construção de marca. E é nesse ponto, de mensuração, que as marcas precisam investir pesado. Porque, nem sempre, o engajamento é sinônimo de sucesso. Pode significar uma parte dele, mas tem muita coisa nas entrelinhas, quando o creator é colocado no centro de uma campanha, que precisa ser levado em conta se você quiser medir o real desempenho.
Mas, seguindo essa mesma lógica, o usuário que comenta na página do produto também não tá contribuindo com a venda, ainda que indiretamente? Só quem é consumidor sabe o quanto a palavra de outro consumidor vale mil vezes mais do que a de um vendedor. Afinal, ele tá ali pra te fazer gastar dinheiro. Outro consumidor tá ali pra te contar a própria experiência.
O creator fica, talvez, num meio do caminho: ao mesmo tempo em que ele age como consumidor, porque tá usando o produto que ele tá indicando pra audiência, ele também tem o interesse na conversão de venda, porque vai levar uma grana. O que não quer dizer que ele force a venda – ou, pelo menos, não deveria fazer isso.
Você com certeza já passou um tempo se divertindo com os comentários nas páginas dos produtos mais diferentes, sem contar nos comentários em páginas de notícia, canais do YouTube e nas próprias redes sociais. Eles certamente entregam entretenimento, mas é legal saber do poder deles dentro do nosso mercado.
Um comentário com erros de gramática, porém cheio de sinceridade, pode ajudar mais numa venda do que muita campanha cara por aí.